El marketing es el proceso de promoción de los productos, servicios y valor de una empresa a clientes existentes y potenciales. Las empresas confían en sus estrategias de marketing para aumentar sus ingresos y su cuota de mercado.
Esto implica emplear múltiples estrategias de marketing para establecer y hacer crecer la marca de la empresa con el objetivo final de aumentar la base de clientes y afiliados.
Estos términos se han vuelto populares a partir de que las empresas comienzan a ejecutar planes que plantean una diferenciación y donde la transformación digital nos pide optimizar los recursos y utilizar las mejores estrategias para posicionar una marca en un mundo cada vez más competitivo.
Outbound vrs inbound Marketing en el mundo real
Las empresas de hoy en día tienen la opción de ejecutar estrategias de marketing entrante y saliente (inbound o outbound), pero muchos aún desconocen la diferencia y cuál podría convenirles más a mediano o largo plazo.
Y antes de comenzar hablo de plazos porque aquí es donde todos los marketeros diferimos. Los plazos determinan la importancia de la estrategia y aunque el cliente quiera que los resultados sean inmediatos, tenemos que ser honestos y reconocer que cada estrategia es como un árbol, toma tiempo para que se fortalezca y dé frutos.
Comprender la diferencia entre el marketing tipo Inbound y el Outbound es fundamental para medir el retorno de la inversión (ROI) de marketing de una empresa.
Dado que el marketing requiere dinero, las empresas deben poder medir el éxito o el fracaso de sus estrategias de marketing.
Esto significa rastrear la cantidad de clientes potenciales que genera la estrategia de marketing y cuántos clientes provienen de esos clientes potenciales.
Cuando las empresas aumentan el número de clientes potenciales y clientes por cada dólar que gastan en una estrategia de marketing, aumentan efectivamente su ROI de marketing. Es por eso que las PyMES intentan continuamente mejorar la efectividad de cada una de sus estrategias.
Estos enfoques de marketing son completamente diferentes en la forma en que atraen y llegan a los clientes. Elegir entre los dos – o usar ambos simultáneamente, en última instancia, se reduce a definir el público objetivo de la empresa y elegir una estrategia que sea ideal para llegar y atraer a esa audiencia.
¿El Inbound Marketing le sirve a las PyMES?
Todos hablamos de inbound marketing desde la perspectiva de las grandes empresas citando a empresas multinacionales, pero ¿qué hay de las PyMES? ¿Pueden aprovechar las micro o pequeñas empresas los grandes beneficios del inbound Marketing?
Por supuesto que sí. Cuando vemos los mejores casos de éxito cerca a nosotros, nos damos cuenta que todos tienen en común algo: Estan buscando primero ayudar y después vender.
Una estrategia de inbound marketing que lo abarque todo requiere un enfoque multicanal en el que el contenido atractivo y que invita a la reflexión dirija el tráfico dirigido al sitio web de una empresa, es decir que muchas PyMES están abordando mal su Inbound Marketing.
Creen que todo se debe quedar en sus redes sociales y como siempre recomendamos en MercadeoDigital.co, la finalidad de todo esfuerzo digital es la conversión a través de los canales.
Estos canales suelen incluir el sitio web de la empresa, el blog, la plataforma de redes sociales elegida, videos, seminarios web, podcasts, comunicados de prensa, estudios de casos, documentos técnicos, infografías, imágenes y cualquier estrategia de publicidad en línea que la empresa decida utilizar.
Definir el público objetivo de la empresa es el primer paso muy importante para determinar qué canal digital utilizar. La empresa debe definir los buyer personas individuales que conforman esa audiencia.
El objetivo del contenido de la empresa es dirigirse a estas personas compradoras en diferentes etapas de su viaje de compra. Proporcionar contenido enfocado en cada una de estas etapas ayuda a guiar al cliente hacia una compra.
El éxito con el inbound marketing requiere una investigación profunda de palabras clave. Estas palabras clave son utilizadas por las personas cuando buscan productos o servicios en línea. Todas las estrategias digitales de la empresa deben estar optimizadas para palabras clave para mejorar el ranking del sitio web en las búsquedas en línea.
Esto significa que la empresa debe tener una estrategia de optimización de motores de búsqueda (SEO) en la que todos los aspectos de su contenido y sitio web estén optimizados para las búsquedas en línea.
Breve historia del Inbound Marketing
El término «inbound marketing» se ha convertido en una palabra de moda para los vendedores en línea que buscan atraer visitantes, generar clientes potenciales y establecer vínculos con los clientes.
En resumen, el inbound marketing se refiere a la creación de contenido en línea, en forma de páginas web y blogs con contenido de alta calidad distribuido con palabras clave específicas y frases clave de nicho para maximizar el SEO (Optimización de motores de búsqueda) y atraer visitantes y clientes potenciales a través del contenido y el intercambio de redes sociales. In succession permite a los clientes proporcionar su información de contacto para promociones, seguimiento y, en última instancia, ventas.
Origen del término
Al cofundador y CEO de HubSpot, Brian Halligan, se le atribuye la creación del término artístico inbound marketing.
De acuerdo con las teorías de marketing promovidas por su socio, Dharmesh Shah, y el asesor especial de HubSpot, David Meerman Scott, sus ideas han generado miles de nuevos sitios web y gurús dedicados a ajustar y promocionar el inbound marketing como la próxima gran bendición empresarial.
Pero de acuerdo con el líder de marketing Peter F. Drucker, los principios básicos de la mentalidad de inbound marketing evolucionaron hace más de un siglo. A mediados de la década de 1850, Cyrus Hall McCormick, inventor de la cosechadora mecánica, desarrolló técnicas básicas de investigación de mercado y estrategias de entrada primitivas para generar interés en los consumidores por sus nuevas y radicales máquinas agrícolas.
Análogos modernos
En las décadas de 1950 y 1960, Drucker a menudo enfatizaba el valor de la investigación de mercado donde los intereses y orientaciones de los clientes podían identificarse, cuantificarse e implementarse fácilmente. Al explicar las teorías fundamentales sobre la esencia del marketing, Drucker enfatizó la «orientación al cliente» y la «segmentación del mercado» como piedras angulares de su a menudo referido «El Concepto de Marketing».»
«El objetivo del marketing es conocer y comprender al cliente tan bien que el producto y el servicio se ajusten a él y se vendan solos», dijo Drucker en 1974. «Idealmente, el marketing debería dar como resultado un cliente que esté listo para comprar.
Todo lo que se necesita entonces es hacer que el producto o servicio esté disponible; es decir, logística en lugar de mano de obra, y distribución estadística en lugar de promoción.»
Acontecimientos recientes
A partir de estas ideas, el empresario y agente de cambio más vendido, Seth Godin, sintetizó su concepto de marketing de permisos.
Los especialistas en marketing asumen un enfoque de ventas menos agresivo y buscan el permiso de los clientes para enviar literatura, correos electrónicos, materiales promocionales, etc.
Otro factor en la formulación del paradigma del inbound marketing, el marketing relacional, surgió a mediados de la década de 1990.
El consultor y autor Regis McKenna se convirtió en un importante defensor del dicho de que «el marketing lo es todo.»Las organizaciones deben centrarse en satisfacer y retener a los clientes para crear relaciones duraderas a lo largo del tiempo.
Inbound o Outbound ¿Qué nos conviene más?
Antes de enumerar los pasos revisemos las ventajas que podría tener una estrategia de inbound. Después analizaremos las ventajas e
El inbound marketing es ideal para llegar al público actual. Los consumidores están conectados y son móviles como nunca antes. Utilizan constantemente las redes sociales y sus teléfonos móviles para mantenerse en contacto con amigos, familiares, compañeros de trabajo y otras personas de ideas afines.
Algunas estimaciones indican que las personas pasan más de 6 horas al día en línea. En última instancia, tener una estrategia de inbound marketing es fundamental para competir en el mercado actual.
Dado lo popular que se ha vuelto el inbound marketing, las empresas deben moderar su entusiasmo con la realidad de que lleva tiempo antes de que se obtengan resultados. Las empresas crean constantemente contenido nuevo y la competencia por la audiencia en línea de hoy en día siempre está aumentando.
Sin embargo, una vez que llegan esos resultados, a menudo son más fáciles de rastrear en comparación con ciertas estrategias de marketing saliente. Las empresas pueden analizar los resultados de cada uno de sus canales digitales con una precisión milimétrica, lo que a menudo hace que el análisis del ROI sea un proceso mucho más simple.
Beneficios del Inbound para tu empresa
El mayor desafío al que se enfrentan las empresas que utilizan el inbound marketing es el gran volumen de competencia al que se enfrentan. Esto significa que las empresas deben tener una visión a largo plazo hacia sus enfoques entrantes.
Las empresas deben entender que se necesita tiempo para que el contenido y el sitio web de la empresa alcancen un cierto PageRank con los motores de búsqueda en línea.
Otro problema que enfrentan las empresas es asumir que el marketing en línea es una estrategia de marketing de un solo uso. No lo es. El inbound marketing no es una iniciativa de marketing estática. Las empresas no pueden simplemente crear un sitio web, generar contenido y asumir que el tráfico aumentará por sí solo. El éxito requiere un equipo de marketing digital comprometido que produzca constantemente contenido atractivo, al tiempo que maximice el rendimiento de las páginas de destino de los sitios web individuales.
Qué Es El Outbound Marketing?
El marketing de salida se considera la forma más tradicional de marketing. Estas estrategias incluyen publicidad impresa, como folletos, catálogos, volantes y correo directo. Otras estrategias incluyen anuncios en vallas publicitarias, televisión, radio, ferias comerciales, conferencias, exhibiciones y visitas cara a cara.
Mientras que el objetivo del inbound marketing es llegar a la audiencia de una empresa a medida que busca en línea, el outbound marketing tiene como objetivo captar la atención de la audiencia con anuncios y ubicaciones de productos.
En este caso, el inbound marketing puede verse como proporcionar mensajes a los clientes entrantes, mientras que el outbound marketing puede verse como empujar el mensaje de marketing hacia los clientes.
Los Beneficios Del Outbound Marketing
Los beneficios de las estrategias de salida varían según el tipo de negocio, el mercado y la industria. Las empresas en un mercado de empresa a empresa (B2B) o de empresa a gobierno (B2G) verán resultados más rápidos de estrategias como llamadas en frío, ferias comerciales, conferencias, exhibiciones y visitas cara a cara.
Esto se debe a que el compromiso con el cliente es inmediato. La discusión comprador / vendedor es fluida, por lo que el equipo de marketing y ventas puede descubrir oportunidades haciendo preguntas al cliente.
Sin embargo, para los mercados de empresa a consumidor (B2C), los beneficios del marketing tradicional deben verse a partir del efecto acumulativo de la adopción de múltiples anuncios impresos, de televisión, de vallas publicitarias y de radio. Es la combinación de estas estrategias de alcance lo que ayuda a construir la marca de la empresa.
Esto requiere un mensaje coherente al mercado para que los consumidores conozcan constantemente la marca y la oferta de la empresa.
Los Desafíos Del Outbound Marketing
Algunas de las estrategias de salida más reconocidas superan con creces los presupuestos de marketing de las pequeñas y medianas empresas (PYME).
Esto significa que las estrategias de salida como la televisión, la radio y los grandes medios impresos suelen ser el dominio de marcas bien establecidas y grandes corporaciones. Por lo general, las PYMES no pueden permitirse el lujo de promulgar una campaña publicitaria de televisión a nivel nacional.
Sin embargo, pueden usar campañas salientes más pequeñas para audiencias locales y centrarse en discusiones en persona.
Los desafíos adicionales se relacionan con el seguimiento de los resultados de ciertas iniciativas salientes. El seguimiento de la cantidad de clientes potenciales y oportunidades que resultan de ferias comerciales, conferencias y exhibiciones es fácil en comparación con los clientes potenciales y clientes que resultan de la televisión, la radio y los medios impresos grandes.
En muchos casos, los propios clientes no están muy seguros de cuál de estas estrategias de salida (televisión, radio e impresión) finalmente los convenció de seguir adelante. Los clientes a menudo afirman que fue el efecto acumulativo de ver estos mensajes de marketing lo que finalmente los obligó a realizar una compra.
El Outbound Marketing también tiene desventajas
Cualquier esfuerzo outbound podrá tener resultados aparentemente más «efectivos» y rápidos, pero no todo es rosas, también tiene sus «espinas» que debemos reconocer.
El coste alto de adquisición de cliente:
hay tres detalles que debes tener en cuenta a la hora de elaborar tu presupuesto destinado para una estrategia de Outbound.
No solo el equipo de profesionales cualificados se lleva un importante porcentaje del presupuesto; también debes tener en cuenta dos detalles que solo funcionan mientras los tienes activos, los enlaces patrocinados y la inversión que haces en Google Ads.
Con esto no te estoy diciendo que una estrategia de Inbound no tenga costes, pero sí son más baratos que en este caso.
Por este motivo, a la hora de decidir si tu empresa necesita la implantación de campañas publicitarias a través de Outbound Marketing, debes tener en cuenta que, dado el elevado coste de adquisición del cliente, solo te sale rentable en productos y servicios de alto ticket.
El rechazo de tus clientes
¿Dime cuántas veces das clic a anuncios? Tenemos un rechazo natural a los banners, esto ya es a nivel subconsciente. Pero ¿Qué tanto puede afectarnos esto en nuestro outbound?
Comencemos por admitir que el Outbound Marketing es una estrategia invasiva para el usuario, aunque no lo quisiéramos admitir.
Y no todos tus clientes potenciales están dispuestos a leer y/o escuchar tu mensaje; piensa que muchos usuarios instalan bloqueadores de publicidad y filtros para rechazar correos electrónicos y llamadas en sus sistemas.
Conseguir superar esa barrera supone invertir en algunos recursos como tiempo y dinero. Por tanto, debes estudiar muy bien todas las posibilidades, pros y contras que te brinda esta estrategia de marketing antes de tomar una decisión.
Diferencias Clave Entre El Marketing Inbound y Outbound
En última instancia, la diferencia entre estas dos estrategias se relaciona con la forma en que se involucra a la audiencia.
El inbound marketing requiere que el compromiso se produzca en línea, donde los clientes potenciales utilizan palabras clave en los motores de búsqueda.
El marketing de salida requiere que el compromiso sea en persona para ferias comerciales, conferencias, exhibiciones y eventos para televisión, medios impresos, radio, etc.
Resultados rápidos vrs resultados seguros
El inbound marketing a menudo puede demorar más de un año o más antes de proporcionar rendimientos consistentes.
Como tal, el inbound marketing debe verse como una inversión a largo plazo. Se necesita más tiempo para generar oportunidades y clientes potenciales a través de enfoques entrantes en comparación con los enfoques salientes. Sin embargo, el contenido de la compañía continuará desarrollando esos clientes potenciales y ganando nuevos clientes mucho después de su fecha de publicación. Las empresas pueden modificar su contenido para mejorar aún más los resultados.
Una estrategia de marketing de salida, como una feria comercial o una conferencia, generará rendimientos más rápidos, pero es una estrategia de marketing de un solo uso.
Después de todo, la feria o conferencia solo puede generar un número finito de clientes potenciales. Para generar los mismos resultados, una empresa debe asistir continuamente a estas ferias y conferencias o continuar publicando sus anuncios impresos, televisivos y de radio.
Retorno de la inversión (a diferentes plazos)
A largo plazo, el inbound marketing genera un ROI de marketing más alto en comparación con el outbound marketing.
Esto se debe a los costos relativamente bajos del inbound marketing en comparación con su contraparte saliente. Una vez que el contenido y el sitio web de una empresa han sido rastreados e indexados por los motores de búsqueda, se convierte en un elemento permanente que genera oportunidades en el futuro.
El ROI aumenta aún más cuando las personas comparten ese contenido con amigos y familiares a través de las redes sociales.
Escala y potencialidad
El Inbound marketing es más escalable en comparación con el outbound marketing.
Esto se debe a que los campeones de marca de hoy en día utilizan las redes sociales para compartir sus experiencias positivas con amigos y familiares. A su vez, es más probable que esas personas prueben el producto. Una vez que lo hagan, también compartirán sus experiencias en línea, lo que agrava el efecto.
Divulgación y Alcance
En última instancia, en términos de medición de alcance, se puede argumentar fácilmente en nombre de ambos enfoques.
Con el marketing saliente, la empresa puede utilizar sus equipos de ventas y servicio al cliente para transmitir continuamente el mensaje de marketing de la empresa.
Sin embargo, el inbound marketing puede llegar a la audiencia global de hoy en día, independientemente de dónde se encuentren, y continuar involucrándolos a todos a través de su viaje de compra.
¿Por Qué El Outbound Sigue Siendo Efectivo?
El outbound marketing sigue siendo una forma de marketing extremadamente eficaz.
El compromiso con los clientes es inmediato y las empresas pueden utilizar sus estrategias de salida para descubrir oportunidades adicionales.
También pueden utilizar sus conocimientos recién descubiertos para mejorar su oferta de productos y servicios. Además, el cálculo del ROI es más rápido. Una empresa puede determinar rápidamente el costo de los clientes potenciales después de asistir a una feria comercial o conferencia, a diferencia de una estrategia de marketing de contenido que puede demorar un año o más antes de que los resultados estén disponibles.
Comprender Las Necesidades de Los Clientes
El marketing saliente a menudo proporciona información que el marketing entrante simplemente no puede. Esto se debe al enfoque centrado en el cliente del marketing saliente.
Gran parte de lo que hace que las estrategias de salida funcionen para las audiencias B2B y B2G son las relaciones interpersonales que se fomentan a través de los enfoques de salida.
Esto significa que las empresas pueden tener discusiones abiertas con los clientes que brindan información invaluable sobre la fortaleza de los productos y servicios de la empresa.
¿Es Más Efectivo El Inbound Marketing O El Outbound Marketing?
Responder a esta pregunta depende en gran medida de la situación y de los recursos disponibles.
Hay mercados e industrias en los que las interacciones cara a cara con los clientes siguen siendo el medio dominante de generación de leads.
Por el contrario, hay mercados e industrias donde el único medio viable para llegar a los clientes es tener una estrategia de marketing en línea proactiva.
Al final, se trata menos de cuál es mejor y más de cuál se aplica mejor a la audiencia a la que se dirige.
Pasos para una estrategia de Marketing Digital
Si quieres implementar una estrategia inbound o una outbound debes comenzar por los siguientes pasos:
Definir objetivos primordiales
Ya hemos visto la importancia de fijar los objetivos desde el principio para poder trazar adecuadamente la estrategia de inbound marketing. Vamos a ver entonces cómo lo puedes aplicar en tu empresa, y lo vamos a hacer con un ejemplo práctico.
Dejar de pensar que el Marketing es una división
Piensa que el Marketing de tu empresa está siendo ejecutado por todo el equipo. Todos deben involucrarse, pero especialmente tu equipo de ventas debe trabajar de la mano de tus expertos in-house de marketing.
Para lograr esa alineación y sinergia, los lideres del área de marketing y ventas deben crear un Service Leve Agreement o Acuerdo de Nivel de Servicios. En este documento se define la meta de ambos equipos, el perfil de buyer persona, los procesos y la tecnología para entregar los leads y las responsabilidades y compromisos de cada equipo.
Conoce a tu cliente.
Tu buyer persona es la representación ficticia de tu cliente ideal. Para definirlo, debes saber quién es, cuáles son sus gustos, objetivos y metas. Pero no sólo conocerlo por fuera, también debes adentrarte en detalles psicológicos de ese perfil conociendo sus retos y desafíos hasta conocer cómo puede esa persona enfrentarse a los cambios que suponen cada etapa de su vida.
En verdad suena abrumador, pero las empresas que logran dibujar ese perfil, tienen el camino asegurado.
De esta forma podremos entender quién nos compra, y por qué nos compra. En este sentido, no serán el mismo tipo de «persona» quien compre a una empresa directamente para su beneficio personal que quien lo hace para su empresa:
- Buyer persona para B2B (perfil de empresa, tamaño, número de empleados, industria, perfil o perfiles de comprador dentro de la empresa)
- Buyer persona B2C (sólo perfil de cliente ideal, pero donde nos interesan aspectos demográficos, nivel de estudios, profesión… etc.)
Planifica de acuerdo al Customer Journey de este buyer persona.
También conocido como el recorrido del comprador, se define como el proceso de búsqueda activa que llevan a cabo tus clientes desde el momento en que se dan cuenta que tienen un problema o necesidad, luego investigan y buscan soluciones a su problema, y finalmente deciden la mejor solución.
Definir los canales:
Inbound o Outbound necesitarás canales de distribución.
Medios propios
Los medios propios son aquellos que pertenecen a tu empresa. Por ejemplo:
- Tu sitio web
- Tu blog
- El tráfico que puedas atraer mediante SEO
- Tus bases de datos
- Tu lista de suscriptores a tu newsletter
- Los clientes de tu tienda online
Medios ganados
Son los medios donde puedes acceder, pero no te pertenecen. Por ejemplo:
- Redes sociales (Facebook, Twitter, YouTube, Instagram, LinkedIN…)
- Foros y otras plataformas relevantes para tu sector
Medios pagados
El coste de adquisición de nuevos clientes es altísimo, y si ese coste te permite generar más de una venta, y es más fácil venderle a quien ya te ha comprado, podemos deducir que olvidarse de los clientes actuales es perder dinero. A estos medios puedes acceder pagando, generalmente contratando publicidad:
- Plataformas de publicidad como Google Ads, Facebook Ads, etc.
- Contenidos patrocinados en otras webs
Conclusiones – Inbound vs Outbound
Llevar a cabo una estrategia de inbound marketing que funcione comienza con una buena planificación de objetivos y metas cuantificables, donde el departamento de marketing y el de ventas deben estar alineados desde el principio.
En lugar de comparar estos dos enfoques, es mejor preguntar cómo ambos pueden complementarse entre sí.
Crear un embudo de oportunidades que lo abarque todo al aprovechar ambas estrategias de marketing significa que la empresa está constantemente involucrando a su audiencia, independientemente de dónde estén en línea o no.
Un ejemplo perfecto incluye tomar los clientes potenciales generados por las ferias comerciales y luego hacer un seguimiento de esos clientes potenciales con contenido enfocado y otras iniciativas de marketing en línea.
Otro ejemplo incluye proporcionar contenido enfocado, como marketing por correo electrónico, después de la visita de un cliente.
Al final, las empresas que logran el mejor retorno de la inversión en marketing son las que encuentran la manera de combinar ambos enfoques.
Utilizan sus sólidas relaciones comprador-vendedor para duplicar sus esfuerzos. La información que obtienen de las discusiones en persona y otras estrategias de salida les ayuda a perfeccionar aún más su mensaje de marketing en línea y mejorar su contenido.
