Con frecuencia, el éxito en el mercado está relacionado con la satisfacción de las necesidades de los consumidores, las empresas compiten entre sí, y a veces, por el mismo público objetivo. En consecuencia, la competencia indirecta es aquella que se genera cuándo distintas organizaciones proponen diversas formas de solucionar un mismo problema, a través de sus productos o servicios. Es decir, el usuario podría utilizar una alternativa u otra, y evaluar cuál es la que más le funciona.
En este marco ideas, la competencia indirecta de tu empresa es aquella que, aun cuando no produce el mismo producto o servicio que tú, puede ofrecer opciones capaces de satisfacer la misma necesidad de tu buyer persona, de una u otra manera. Indudablemente, esto significa, en muchos casos, la imposibilidad de adquirir ambos productos de forma simultánea, para establecer una comparación efectiva. Aunque, esto último está relacionado con el presupuesto disponible para cubrir esa carencia.
Un ejemplo de competencia indirecta podría ser los restaurantes, todos están dirigidos a satisfacer la misma necesidad, saciar el hambre; sin embargo, no siempre disponen del mismo menú. Es decir, algunos se especializan en comida china, y otros en comida rápida, que pueden sustituirse entre sí perfectamente, y el público objetivo, generalmente, es el mismo. Igualmente, en este caso, los bienes y servicios pueden clasificarse en sustitutos cercanos.
Competencia indirecta: ¿Qué son bienes sustitutos?
Los bienes y servicios sustitutos son aquellos que van dirigidos a suplir las mismas necesidades, es decir, uno funciona como alternativa del otro. En consecuencia, existe una interrelación en la demanda, pues el consumidor puede optar por cualquier opción cuando lo considere pertinente.
Por tanto, si hay un incremento en el costo de uno, la demanda del producto o servicio sustituto aumentará, al ser reemplazado debido a la elasticidad cruzada, propia de la demanda positiva. Algunos casos de competencia indirecta, podrían ser: Té negro y café, vehículos y motocicletas, bibliotecas en línea y librerías, algunos medicamentos, hot dogs y hamburguesas, entre otros.
¿Cómo se clasifican los bienes y servicios sustitutos?
En el mercado, existen dos tipos de bienes y servicios, estos son: Sustitutos perfectos y sustitutos cercanos. En el primer caso, están relacionados con la competencia directa por ejemplo: Pizza Hut y Domino´s Pizza; en cambio, el segundo caso es inherente a la competencia indirecta. A continuación, una descripción detallada de cada uno:
Bienes y servicios sustitutos cercanos
En la competencia indirecta, los productos o servicios sustitutos cercanos son dos alternativas diferentes entre sí, generalmente propuestas por empresas distintas, que van dirigidas a suplir la misma carencia de un público objetivo en común.
Bienes y servicios sustitutos perfectos
La mejor forma de describir un bien o servicio sustituto perfecto es pensar en el consumidor, si le es indiferente escoger cualquiera de las dos opciones, es porque son productos que tienen características muy similares y por supuesto, la misma aplicación, pero que se diferencian entre sí por su marca, color, etc.
Elementos clave que intervienen en la competencia indirecta
Para establecer el éxito de un producto o servicio, por encima de otro, en competencia indirecta, existen distintos factores clave. Estos son:
Estrategia comunicacional y marketing digital
En un mundo interconectado, a través de las redes sociales y los medios de comunicación, las técnicas de marketing digital marcan la pauta. En consecuencia, el reto no solo está en desarrollar un producto o servicio dirigido a suplir una misma carencia, en torno al público objetivo en común, con la competencia indirecta.
También, es necesario establecer las ventajas comparativas en la mente del consumidor, generando un valor agregado y utilizando los canales comunicacionales correctos.
Identificar qué quiere el consumidor y proveérselo
Conocer al detalle a tu público objetivo, es un factor fundamental para posicionar un producto sobre su competencia indirecta. Es decir, el desafío radica en identificar cómo le gustaría a tu consumidor suplir una necesidad, y darle exactamente lo que quiere, evitando limitarte a factores básicos, como: La calidad del producto o servicio y el abaratamiento de costos.
Asimismo, existen otros elementos que debes considerar, tales como: Confort, garantía, y mejorar la percepción del cliente. Ciertamente, se trata de puntos fundamentales de cara a la imagen de la marca en la mente del consumidor
Hacer propuestas vanguardistas
La innovación también es un elemento clave que interviene en la competencia indirecta. En este caso, el enfoque debe estar en proponer soluciones de vanguardia, en torno a la solución de una necesidad. Por ejemplo, el objetivo es encontrar nuevas soluciones a un mismo planteamiento, ya sea que la propuesta mejore la experiencia del consumidor o, le facilite las cosas, estarás dando una buena impresión alrededor de tu organización.
¿En qué se diferencia la competencia indirecta de la competencia directa? Ejemplos
La diferencia principal entre la competencia directa y la competencia indirecta radica en que, en la primera, ambas empresas producen el mismo producto o servicio bajo nombres distintos. En este sentido, la contienda está en fidelizar al mismo público objetivo, a través de productos o servicios sustitutos perfectos.
En cambio, se dice que la competencia es indirecta cuando ambas empresas buscan satisfacer la misma carencia, distribuyendo productos o servicios sustitutos cercanos. En resumen, en la vida cotidiana siempre nos encontramos con diversos ejemplos de competencia indirecta, incluyendo: el marketing digital a través de las redes sociales y la publicidad en papelería, vayas o TV, prensa y radio.
Otro caso de competencia indirecta, podría ser la tendencia a consumir las noticias a través de redes sociales, en vez de adquirir los diarios. Simplemente, se trata de ejemplos que han obligado a las organizaciones a evolucionar constantemente, adaptándose a los requerimientos del mercado.
Lo que, ciertamente, significa que aquellas organizaciones que se resisten a las nuevas tecnologías o no estén dispuestas a pagar el precio de la innovación, están condenadas al fracaso. En un mercado donde la competencia indirecta o directa está presente en todo momento, el reto radica en mejorar la experiencia del consumidor, a través de estrategias de atención personalizada, donde cada cliente es protagonista.
