No podemos negar que a partir de los acontecimientos del 2020 – 2022 el mundo se ha vuelto mucho más digital. Tampoco podemos negar que todas las empresas, en cualquier rubro se han acelerado a implementar con la ayuda de una Agencia de Marketing Digital o por su propia cuenta (como un Hazlo por tí mismo) una estrategia digital.
Pero, ¿Por dónde empiezo? El marketing digital es un tema basto y puede resultar abrumador para la mayoría. Al menos para mí lo fue hace 15 años cuando comencé en este mundo de marketing digital.
Si estás formulando esta pregunta, es porque tienes un nuevo negocio o estás empezando a considerar una estrategia para comercializar tus productos o servicios. Incluso si tienes una marca establecida donde has utilizado principalmente medios tradicionales (Impresión / TV / vallas publicitarias) para asegurar clientes locales y ahora deseas escalar a un ambiente digital.
En este artículo, te guiaremos a través de una Estrategia de Marketing Digital: su significado, propósito e implementación. Pero primero, como siempre en MercadeoDigital.co, analicemos la definición:
¿Qué es una Estrategia de Marketing Digital?
La palabra «estrategia» es elemental aquí. El mundo en línea está evolucionando constantemente y de forma muy rápida, sin que seamos expertos, vemos aparecer nuevos canales, oportunidades y tecnologías. Piensa en la rapidez con la que el marketing se ha revolucionado con el desarrollo de las redes sociales, implementación big data, inteligencia artificial y machine learning, por nombrar solo cuatro innovaciones.
Agregue la gran cantidad de productos Software as Service (SaaS) diseñados para ayudarlo a obtener clientes potenciales, comercializar sus servicios, desarrollar seguidores de marca o comunicarse con clientes habituales. Puede parecer desalentador incluso sumergir el dedo del pie en las aguas digitales.
La Estrategia se basa en Objetivos Claros
La estrategia es lo que hace que su marketing digital sea efectivo. la estrategia es un plan o método cuidadoso para lograr un objetivo en particular, generalmente durante un largo período. «No construirías una casa sin pensar cuidadosamente en el propósito de cada ambiente y considerando tus costos, el clima y mil factores más; el marketing no es diferente.»
Primero debes establecer objetivos concretos y luego desarrollar tus estrategias de marketing B2B o B2C para alcanzarlos.
Los ejemplos de objetivos concretos pueden incluir:
- Febrero del próximo año se abrirán 2 locales nuevos con un presupuesto de 200,000 anuales cada uno.
- Aumentar la cantidad de clientes de la tienda en un 10% en los próximos tres meses.
- Lanzar un modelo de afiliación para 10 influencers de nuestro nicho de mercado para el próximo año
- Lanzaremos el nuevo producto en Junio con una proyección de ventas de 1000 unidades al mes con un crecimiento del 5% mensual.
Notarás tres cosas sobre cada uno de estos ejemplos: tienen un proyecto específico (lanzamiento de modelos de afiliación, aumento de clientes), un objetivo medible y un marco de tiempo (primer año, tres meses).
Establece Metas dentro de su Objetivo General
También puedes establecer varias metas que conduzcan a un objetivo general. Estos deben definirse como a corto, mediano o largo plazo. Esto te permitirá realizar un seguimiento del éxito de manera más efectiva y ajustar tu campaña en consecuencia. Por ejemplo:
- Objetivo a corto plazo: Lanzar una variación del producto enfocado a un público infantil con shows infantiles, con página web y branding.
- Objetivo a medio plazo: Aumentar 1000 suscriptores en 9 meses.
- Objetivo a largo plazo: Llegar a 100.000 suscriptores en 30 meses, en tres niveles, desde Básico hasta Empresarial.
El objetivo general en el ejemplo anterior es llegar a 100K suscriptores en múltiples niveles. Sin embargo, has definido escalones realistas a lo largo del camino y puedes realizar un seguimiento de la efectividad frente a estos marcadores.
Mantén tu Objetivo Estratégico SMART
Sí, esa abreviatura que conocimos en la escuela y universidad nos será muy útil de que en adelante. la meta u objetivo SMART que hemos hablado de ella en muchas ocaciones es vital para alcanzar nuestros objetivos.
- Específico-concreto y accionable.
- Medible: deberá definir KPI para el éxito.
- Alcanzable: acuerde de antemano lo que se puede hacer de manera realista.
- Relevante: el resultado contribuirá significativamente al crecimiento empresarial.
- Temporal: necesita un límite de tiempo para mantener a todos enfocados.
Una vez que hayas acordado ese objetivo SMART, ya has reducido la gama aparentemente infinita de opciones. Sólo entonces debes comenzar a ver las tácticas específicas que podrían funcionar.
Táctica y Estratégia
Como dijo Mario Benedetti, una forma útil de pensar en el espacio digital es que es una economía de atención. Clics, me gusta, seguidores, acciones: todas son monedas en esta moneda que atrapa los ojos.
Todo lo que elija compartir en los medios digitales se convierte en «contenido», la sustancia que los clientes potenciales buscan cuando navegan y, con suerte, están felices de dedicar su atención.
Es todo contenido, ya sea que esté escribiendo publicaciones en redes sociales, configurando campañas de goteo de correo electrónico, escribiendo un blog, creando contenido de video o organizando un foro de usuarios. Por lo tanto, en cierto sentido, el marketing digital es marketing de contenidos digitales. Tu objetivo es satisfacer tu objetivo bien definido utilizando el contenido que has creado.
Para hacer eso, tienes que competir con el vasto océano de contenido digital.
Competencia en Marketing de Contenidos Digitales
El sitio de Estadísticas en vivo de Internet rastrea la cantidad de sitios web en vivo en la web; en el momento de escribir este artículo, su recuento es de más de 1.9 mil millones. Si bien la gran mayoría de esos sitios son irrelevantes, hay mucho para llamar la atención y los dedos índices de sus clientes, incluso solo dentro de su industria.
Afortunadamente, hay formas de determinar el contenido adecuado para la audiencia elegida, pero llegaremos a eso en breve.
Tácticas en el Desarrollo de Estrategias de Marketing Digital
Primero, debes desarrollar tácticas para perfeccionar tu estrategia. Estas son acciones específicas que puedes tomar y que contribuyen al objetivo que te propongas. La buena noticia es que tienes muchas opciones. La mala noticia es que tienes muchas (muchas, muchas) opciones.
Algunos Enfoques de Marketing Digital
Te comparto algunas ideas que nosotros mismos implementamos y nos han ayudado a crecer un 22% únicamente este año:
- Configura cuentas de redes sociales y publica regularmente información de valor, organizando concursos, sorteos, encuestas y otros activos atractivos para conseguir más y mejores seguidores. Instagram Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, TikTok y más. Recuerda: 80% información y 20% promoción
- Aprende » Cómo Crear un Embudo de Marketing Digital para Automatizar el Alcance de Ventas y utiliza el poder de las landing pages para dirigir tu tráfico a buen puerto.
- Crea un blog que tenga muchos artículos y listados útiles específicos de tu industria. Inyecta la personalidad de tu marca en cada artículo, video y audio para destacarte y diferenciarte de tu competencia.
- Crea una campaña de «drop» de correo electrónico para atraer clientes potenciales de una lista curada y sácale partido a LinkedIn (bueno para ventas B2B). Haz que tus vendedores califiquen a estos clientes potenciales utilizando esta campaña acompañadas de las temidas llamadas en frío.
- ¿Por qué no abrir un canal de YouTube? Si no quieres mostrar tu hermosa cara, entonces puedes utilizar tu voz. Haz un canal que ofrezca consejos para el consumidor y reseñas de productos. Al igual que con el blog, cuanto más carismático, divertido y relevante sea este contenido, más posibilidades tendrás de ganarle a tu competencia.
- Permite que tus gerentes aparezcan en podcasts y canales de YouTube concurridos.
- Escribe un whitepaper, es decir, un documento técnico útil y ponlo a disposición de forma gratuita como un PDF descargable y una muestra de tus servicios.
- Renueva y alimenta constantemente tu sitio web y concéntrate en mejorar tu SEO y en subir los rankings de búsqueda con los términos relativos a tu industria.
Hay muchas más cosas que puedes hacer, pero puedes ver el problema: cada una de estas tácticas constituye mucho trabajo. Para ayudar a decidir entre las tácticas, primero debes decidir tu Buyer Persona.
¿Qué es un Buyer Persona y cómo ayuda conocerlo?
Me alegro de que hayas llegado hasta aquí. Como muchos de estos puntos, es sorprendentemente sencillo.
Un Buyer Persona es un boceto biográfico del tipo de cliente que esperas atraer. Esta puede ser una herramienta valiosa para ayudar a sus equipos de marketing y ventas a concentrarse en los clientes potenciales y prospectos más prometedores.
Sería mejor pensar en sus Compradores como un novelista pensaría en su protagonista, dándoles desafíos, defectos y ambiciones para que sean completamente completos y precisos. Esto te ayudará a meterte en su piel para ofrecer una solución real a un problema al que se enfrentan vendiéndoles tu producto o servicio.
Al ser específico sobre su cliente ideal, pronto verá las tácticas para impulsar su contenido de marketing ante sus ojos de manera efectiva.
¿Cómo se crea un Buyer Persona?
Una forma de definir un buyer persona es observar tu base de clientes existente e identificar a los compradores más comprometidos. Puede hacer esto analizando su base de datos CRM.
Sin embargo, no siempre es el caso de que desee atraer a más del mismo tipo de cliente. Si está lanzando una nueva marca, línea o producto, puede atraer a un grupo demográfico sutilmente diferente. Tal vez incluso estés dirigiendo el negocio en una nueva dirección. En estos casos, definirás tu buyer persona desde cero.
Aquí hay tres formas de acercarse al buyer persona adecuado:
Aprovecha la Investigación de Mercado
En primer lugar, es posible que desee realizar una ronda de investigación de mercado para determinar a quién le atrae más su producto o servicio. Los resultados pueden sorprenderlo y llevar a un cambio sutil en su oferta o un giro hacia una nueva base de clientes. Las encuestas en línea, las encuestas callejeras, los grupos focales y otras formas de búsqueda de opiniones pueden ayudarlo a decidir qué cualidades tendrán sus compradores objetivo.
Sentiment Análisis: Cómo «sienten» los clientes
También puedes usar el análisis de opiniones, un método impulsado por IA para recorrer los sitios de reseñas en línea y separar lo que los usuarios dicen sobre tus productos en categorías positivas y negativas. Las empresas ofrecen estos servicios a las marcas, y sus rastreadores de sitios se están volviendo cada vez más sofisticados, algunos incluso pueden «leer» reseñas de YouTube y clips de audio.
No te olvides de tu cliente conocido de siempre
Recuerda que los productos B2B pueden implicar un enfoque sutilmente diferente, ya que probablemente estés vendiendo a un dueño de negocio o ejecutivo similar, que no será el usuario final del producto. Es posible que sus deseos y necesidades no se alineen al 100% con los usuarios finales, aunque deben ser muy comprensivos con sus requisitos.
¿Desea obtener más información sobre los Pasos para Definir y Analizar su Mercado Objetivo? Escríbenos, será un gusto ayudarte.
¿Cómo Presentar a tus Buyer Personas?
Presenta tus Buyer Personas de una manera viva, precisa y concisa. Por favor, dales un nombre ficticio y considera la posibilidad de crear avatares gráficos o asignar fotos de stock.
Visualizar a estos personajes y escribir sobre ellos pone su personalidad y características clave al frente y al centro. Verás que cada ejemplo entra en muchos detalles creativos sobre los personajes que definen. Las categorías clave que a menudo se citan incluyen:
- Esperanzas y Aspiraciones
- Desafíos / Puntos Débiles
- Ideales y Creencias
- Gustos y Disgustos
- Datos demográficos generales (edad, sexo, lugar de residencia, industria, ingresos, etc.))
Aunque la mayoría de estos ejemplos toman la forma de una lista, también puedes escribir un buyer persona como una especie de biografía instantánea.
Ejemplos de Buyer Persona:
Carlos Martínez Sujeto – Soltero, 44 años.
Carlos es el Gerente de una startup de SaaS que ayuda a las empresas a calcular comisiones para grandes equipos de ventas. Anteriormente trabajó en la adquisición de empresas de software y, antes, en el desarrollo de software. Se describe a sí mismo como un «emprendedor inquieto» que siempre está buscando la próxima mejora que ahorre costos.
Carlos es de Mérida, México, pero su educación superior la recibió en Barcelona. Siempre se veía a sí mismo como un hombre de pueblo pequeño con grandes ambiciones. Carlitos se lleva bien con extraños y disfruta correr tres veces por semana, además es un bromista práctico empedernido, le gusta tomar cerveza artesanal pero no es fanático de los licores caros a pesar que los puede pagar. Es en gran medida una persona de perros y NO de gatos.
Sin embargo, si decide crear sus buyer personas, asegúrate de que los resultados te brinden una ruta clara para llegar a estos compradores ideales a través de su estrategia de marketing digital.
Evalúa antes de crear
Hay un paso más vital a considerar antes de seleccionar las mejores tácticas para incluir en su estrategia de marketing digital. Primero debe evaluar sus activos digitales actuales para ver qué se puede mejorar, retirar y reemplazar.
Activos de Medios Digitales
Estos se pueden dividir en tres categorías: propiedad, ganado y comprado.
Medios Propios
Los medios propios son los que has creado desde cero, incluidos sitios web, feeds de redes sociales, campañas de correo electrónico y bases de datos de clientes. Todos estos canales tienen potencial de marketing y son exclusivos de tu marca.
Medios Ganados
Los medios ganados son menciones y apariciones en otros sitios web. Si tus ejecutivos han escrito blogs invitados, publicado informes técnicos o aparecido en podcasts líderes de negocios o consumidores, cuéntenlos como medios ganados.
Medios de Pago
Los medios de pago son actividades de marketing externas que incluyen una posición pagada, como publicidad de pago por clic, contenido patrocinado y anuncios en pantalla. Los medios de pago son esenciales para el crecimiento de los ingresos y el reconocimiento de la marca de las empresas de Internet.
De los Activos Digitales Existentes a la Creación de Contenido
Después de realizar una auditoría completa de sus activos digitales, intenta determinar qué activos funcionan mejor que otros. Puede haber oportunidades para expandir tu inversión publicitaria en redes sociales o redirigir hacia una mayor presencia en línea con blogs y podcasts. Puede darse el caso de que, después de todo, no se justifique una reestructuración completa de su estrategia de marketing digital.
Sin embargo, puedes descubrir que está perdiendo demasiadas oportunidades con tu estrategia actual, o que necesitas construir una desde cero.
En este caso, el siguiente paso después del establecimiento de objetivos y metas, la creación de buyer persona y la auditoría de activos es el establecimiento del presupuesto.
Presupuesto de su Plan de Marketing Digital
En lugar de comenzar con una suma objetivo y luego intentar dividirla en las diversas campañas que desea ejecutar o los activos que desea crear, es mejor trabajar al revés.
¿Cómo Determinar un Presupuesto de Marketing Digital Realista?
Primero, determina las tácticas en las que planeas concentrarte. Para cada uno, haz una lista de todo lo que necesitarás. Para cada táctica de marketing, debes tomar en cuenta:
- Horas presenciales para dedicar a cada línea de proyecto.
- Cualquier contratista externo por el que deba pagar, es decir, diseñadores, escritores, fotógrafos.
- Cualquier activo físico en el que necesite invertir (un nuevo servidor, computadoras portátiles, dispositivos VPN, etc.)
- Cualquier herramienta digital que desee comprar para diseño, creación de contenido, almacenamiento en la nube.
- Cualquier gasto en colocación de anuncios o uso de servicios de marketing externos.
Asegúrate de que sus Recursos se Asignen Correctamente
Una vez que hayas sumado todo lo que se te ocurra, tendrás un total realista para tu táctica. Verás rápidamente si puedes permitirte hacer todo lo que está en tu lista de deseos o si podría ser sensato presentar algunos para más adelante.
Es mucho más probable que tenga éxitos al limitar tus tácticas de marketing que al tratar de hacer todo a la vez, con escasos recursos para cada proyecto.
Una vez que hayas preseleccionado tus tácticas, con un presupuesto de marketing para cada una, podrás pasar a las etapas de personal y programación.
Tu Gente es tu mejor Activo
O tienes creativos internos talentosos o tienes un presupuesto para subcontratar. Ahora es el momento de asegurarse de tener suficientes personas trabajando en cada elemento y de que no tengan que exprimir estos proyectos en torno a sus tareas cotidianas.
El desarrollo de su estrategia de marketing debe tener la máxima prioridad, incluso si experimenta una caída en los ingresos o atrae clientes potenciales menos calificados durante este período de desarrollo.
Utiliza Especialistas en Marketing Digital Donde Sea Necesario
Asegúrate de que tenga experiencia en investigación de mercado y te pueda ayudar con la colocación de anuncios y el diseño del sitio web.
Es posible que tu equipo se expanda significativamente durante el primer año de implementación de una estrategia de marketing digital exhaustiva.
Además, asegúrate de que tus creativos reciban el soporte tecnológico que necesitan, especialmente si algunos de ellos trabajan de forma remota.
Querrás garantizar líneas de informes transparentes, registros de equipo regulares y un medio simple de comunicación, tal vez usando Slack u otra alternativa de correo electrónico.
Las Mejores Herramientas para la Planificación Estratégica y la Colaboración en Marketing Digital
Es posible que necesite comprar una solución de software que lo ayude a coordinar sus proyectos de marketing estratégico. Existen herramientas de comunicación, herramientas de gestión de proyectos y herramientas de análisis de datos, todas las cuales pueden resultar útiles en varias etapas.
Sin embargo, es importante no sobrecargar a su equipo con demasiados sistemas nuevos. Elija uno o dos y asegúrese de que todos estén de acuerdo con su uso.
Estas son algunas de las mejores herramientas de gestión de proyectos, comunicación y análisis de datos disponibles actualmente:
Zoom
A menos que te hayas escondido debajo de una roca, ya sabrás sobre Zoom, pero merece una mención, de todos modos. Al aprovechar la oportunidad de ayudar a las empresas a continuar operando de forma remota durante la pandemia de COVID-19, Zoom adquirió revenue 1 mil millones en ingresos solo en el segundo trimestre de 2021. Aunque las herramientas de colaboración todo en uno permiten la videoconferencia, pocas son tan prácticas y sencillas de usar.
Asana
Aunque hay miles de herramientas de gestión de proyectos en el mercado, Asana es uno de los sistemas más exitosos (valorado en $1.5 mil millones en 2018) y versátiles disponibles. Asana te permite visualizar y priorizar tus tareas, delegar responsabilidades, hacer un seguimiento del progreso y decidir prioridades, todo en una interfaz sencilla.
Figma
Ya sea que esté diseñando un sitio web, una aplicación o un software, es excelente tener una plataforma colaborativa basada en la nube para la creación de estructuras alámbricas y las pruebas de conceptos en un entorno seguro. Figma es solo eso, lo que facilita la vida de los diseñadores y ejecutivos de UX/UI que trabajan de forma remota para dar comentarios sobre la marcha.
CRM de Hubspot
Hubspot es la solución de CRM número uno en el mercado, y es fácil ver por qué. Transforma su base de datos de clientes en un centro unificado para ventas, marketing, soporte e investigación. Al igual que todas estas herramientas, está basada en la nube para una máxima flexibilidad y facilita la automatización de marketing, incluida la creación de publicaciones de blog y campañas de redes sociales.
Google Workspace
Tanto Google como Microsoft ofrecen entornos colaborativos a precios reducidos si trabajas con un presupuesto ajustado. La oferta de Google unifica sus productos Gmail, Meet, Calendar, Drive y Google Docs en una sola suite. Basado en la nube y con opciones de comentarios colaborativos para documentos compartidos, es más sofisticado de lo que piensas.
Slack
El problema con el correo electrónico tradicional es que su bandeja de entrada se llena de mensajes irrelevantes, spam y hilos en los que debe desplazarse sin cesar para encontrar la parte de interés. Slack se diseñó para revolucionar la comunicación entre oficinas al dividir los flujos de trabajo en «canales» en los que solo las partes relevantes mantienen conversaciones. También hay una función de búsqueda ordenada, que le ahorra tiempo hurgando en su bandeja de entrada.
Programación de la Implementación de su Estrategia de Marketing Digital
Entonces, has hecho mucho trabajo de campo. Resumamos las etapas hasta ahora:
- 1 Establecimiento de objetivos: usted sabe qué resultado le gustaría lograr.
- 2 Metas dentro de los objetivos: tienes metas a corto, mediano y largo plazo.
- 3 Buyer Personas: sabes exactamente a quién intentas llegar.
- 4 Auditoría de activos Digitales: ha analizado lo que ya tiene.
- 5 Presupuestos: has seleccionado tus tácticas y las has valorado.
- 6 Personal: se ha asegurado de contar con soporte interno y externo.
- 7 Soporte de software: se ha asegurado de tener sistemas de gestión de proyectos implementados.
Bien hecho, estás a más de la mitad del camino. Sin embargo, ahora viene la parte difícil!
Finalización de un Plan Estratégico de Marketing
Las dos últimas etapas son la planificación y la implementación.
Puedes utilizar su herramienta de gestión de proyectos o un simple diagrama de Gantt en Excel para diseñar todas las etapas que deben realizarse, en qué orden, en qué fechas y por quién.
Hay formas de trabajo más ágiles, en las que la mejora continua reemplaza proyectos específicos, como se describe en este artículo de Harvard Business Review. Sin embargo, para nuestros propósitos, es necesario definir las tareas como «completadas».’
¿Qué es un diagrama de Gantt?
Un diagrama de Gantt es simplemente un gráfico de barras que enumera cada tarea en el eje vertical, y el tiempo forma el eje horizontal. A medida que completa cada tarea, cada línea de tarea se puede colorear utilizando un esquema de semáforo:
- * Verde-tareas completadas
- * Ámbar-Tareas en curso
- * Rojo: tareas que aún no han comenzado
A medida que pasen las semanas, querrás ver la mayor cantidad de verde posible antes de la fecha actual, lo que demuestra que estás en el objetivo.
La Importancia de la Ruta Crítica
La Ruta Crítica es el tiempo más corto posible para emprender todo el proyecto, lo que permite todas las etapas que deben completarse antes de que otro pueda continuar. Establezca una fecha límite estricta para cada lanzamiento (rediseño del sitio web, canal de YouTube, boletín informativo), luego trabaje hacia atrás, completando los pasos que deben realizarse en orden.
Esto le dirá cuánto tiempo necesitará para promulgar todo el plan estratégico de marketing. Asegúrese de crear un tiempo de contingencia para problemas imprevistos que inevitablemente ocurrirán, para los cuales no puede planificar. En otras palabras, si cree que algo tardará diez días, espere de 12 a 14.
A veces puede ser útil tener una versión impresa del diagrama de Gantt en la pared de su oficina para que todos puedan verlo. También debe programar reuniones periódicas de progreso para actualizarlo y verificar si está en el objetivo.
Ejecución de tu Plan de Marketing Digital
La planificación de la estrategia digital puede parecer un proceso engorroso, pero, reducido a lo básico, son los pasos exactos que emprendería para cualquier proyecto a gran escala. Necesitas saber dónde estás y dónde te gustaría estar, y luego descubrir cómo cruzar el abismo entre esos lugares.
La implementación debería ser la parte divertida. Aquí es donde puedes ser creativo y crear los nuevos activos digitales que necesitas. Puede ser un momento frenético en el desarrollo de su negocio, pero con suerte, surgirá con un plan de marketing digital sólido y creará contenido que cumplirá sus objetivos.
Asegúrese de dejar tiempo para prepararse para cualquier lanzamiento y de contar con el personal a bordo para monitorear el efecto de cualquier nueva iniciativa. Si es posible, intente implementar pruebas A / B en las campañas, ejecutando más de una versión para determinar cuál genera los mejores resultados.
No olvides Disfrutar el proceso
Por último, asegúrate de disfrutarlo. Esta es su oportunidad de decirle al mundo cuán excelentes son sus productos y servicios, construir nuevos negocios, obtener nuevos clientes potenciales y diferenciar su oferta de la de sus competidores. Si tiene suerte, verá un aumento en los ingresos, disfrutará de artículos en revistas de marketing y tal vez incluso gane uno o dos premios.
Incluso si el proceso de desarrollo de su estrategia de marketing digital tropieza al principio antes de encontrar sus pies, el proceso le habrá enseñado mucho sobre sus activos creativos, su personal y su singularidad. Estarás en una posición mucho mejor para enfrentarte a la competencia y destacar en el mercado digital.
